 Продажа товаров (услуг, идей и т. д.) - это основа почти всех деловых отношений. Встречаться они могут и в салонах и в турагентствах, в общем, везде, где есть менеджеры или продавцы-консультанты с одной стороны и потенциальный покупатель, который еще сам не определился в том, чего хочет, с другой стороны.
Но, к сожалению, до сих пор многие так называемые "продавцы" пользуются устаревшими примитивными схемами, считая, что это и есть эффективная техника продаж. Например: "впаривание". Клиента грузят потоком ненужной информации о товаре, правда делается это красиво с улыбкой, но в расчет не берется, ни потребности, ни мнение потенциального клиента. Очень часто эта агрессивная техника срабатывает, но приносит выгоду только вначале, на долгосрочное сотрудничество с таким клиентом уже рассчитывать не приходится.
Эта техника берет начало в так называемых коммивояжерских компаниях, где дистрибьюторов учат продавать себя, а не продукт. Как там говорят, "хороший дистрибьютор может и зимой снег продать", главное не товар, а как его продают. Такой подход к делу, конечно, имеет место быть, и довольно часто даже оправдывает себя, но только если речь идет о недорогом товаре и не требуется долгосрочного контакта и сотрудничество с клиентом.
В случае если продажи переходят на другой уровень, и требуется продажа более сложных и дорогих товаров или услуг, или даже заключение договора и какие-либо взаимные долгосрочные обязательства, и вот здесь уже техника эффективных продаж видится совсем в другом свете. На первое место выдвигается сам клиент и его проблемы, а товар должен помочь решить если не все, то какую-то часть его проблем. То есть, прежде всего, нужно найти проблемы у клиента, обозначить их в понятной и конкретной форме. Нужно начать говорить с потенциальным покупателем на его языке, на языке его проблем. Показать ему все выгоды от приобретения товара. И тогда продавец выступает не в роли человека, который хочет что-то "впарить", а приобретает благородный вид консультанта, оказывающего помощь человеку в решении проблем определенного круга. В результате клиент сделавший покупку, останется, благодарен продавцу-консультанту, и скорее всего к нему еще вернется.
Это гораздо сложнее, чем просто продать, так как иногда у человека уже сформировалась определенная потребность, а продаваемый продукт, по мнению клиента, ей не соответствует. И вот здесь техника эффективных продаж принесет свои плоды.
Источник: https://www.karpov.com.ua/
|
231
25 Янв 2021
0
